【干货分享】运营,才是招商最有力的武器!
时间:2018年11月30日

【导读】面对商户,我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话:我们的商业未来运营是怎样规划的,我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么……

当前很多商业物业的运营开发商都是住宅物业转型过来的,住宅物业的运营开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金,但商业物业的核心是商业项目的运营,所以需要有耐心沉淀下来的,包括商业物业的业态规划,商业氛围的塑造,包括商业产业的发展,所以现在很多商业物业招商陷入了困境,困境的主要表现就是业态同质化,特别是百货、娱乐等,基本上都是一样,主力百货再招商,影院再招商,餐饮再招商,没有任何特色。

很多运营商把招商包给外包公司,但是把运营自己做,没有未来的运营规划,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。

现在很多商业物业,经过调查,很多人买后如果实现回本,需要很长时间,和宣传当中有一段差距,怎样去做,才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。

市场就那么多的客户,一个客户十个抢,超市、影院等,到处都在抢这些客户。凭什么去抢,很多运营商都是比租金的优惠,免租时间的长短,很少给别人讲我们的业态是怎样规划的,我们未来的五年的发展人气,租金的回报率等,因为我们的思维就是错的。

商业物业缺少了运营规划,尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念,导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境,就是控制不住谈判的局面,客户问的问题,我们只能苍白的回答。

真正的商业物业,要做招商,招商只是其运营的一个环节,所有的招商,包括规划,包括建设,全部为运营服务的。

所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户?

首先从运营的角度来说,因为客户来,不仅仅是因为你的租金便宜,这是最大的一个误区,客户投资后,更关心的是未来的升值空间是什么,风险怎么控制等。

另外在招商的困境的时候,我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺,我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训,知识结构和能力体系差别很多,所以我们和客户不在一个层次上的沟通,很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通,而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通,所以出现断层,不是对等的一种沟通,比如客户说,我们将来的人气该怎么打造,我们说,租金便宜,客户说未来几年的升值空间,我们还是说租金便宜,客户在问,我们将来如何和别人竞争,我们的招商人员还是会说,租金便宜。一句话,我们只能当复读机。

我们的招商人员,这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养,我建议有一点,首先我们的招商人员自己就是一个经营者,就是一个投资者,站到客户的角度去思考问题,明白他们的痛处点是什么,担心什么,他们对什么有兴趣,他们选择商铺的要素是什么,明白这样一块,才具备与客户对等。

作为商业物业招商,首先创新的是改变自己,然后是一种招商策略,招商的流程,从客户的角度去研究,用互联网的一句话来说,大数据时代以客户为中心,走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,我们才能做好招商,所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺,一句话,战略定了,我们按照战略去执行会很轻松。

突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把规划运营前置,然后我们才能给客户一个真正的解答,这才是我们客户想要的东西。

怎么反思自己,经常说的失败是成功之母,反思是成功之父,为失败而失败是成功不了的,失败后要反思,反思才有进步,所以大家要永远记住一句话,失败是成功之母,反思是成功之父。只能有父母,我们才能成长,所以建议大家都对自己进行一个反思,我的知识结构,能力体系,跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目,我们的商业价值和系统,商业核心是什么,我们和别人的核心竞争力是什么。

面对商户,我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话:我们的商业未来运营是怎样规划的,我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。

第二个反思,我们就是要换位,站到客户的角度去思考,站到商业发展的角度看我们。我们这个项目有什么优势,存在什么不足,做为一个投资着,客户从我们项目里面得到什么样的需求,客户有哪些痛点,我们帮助他解决,另外客户需要的价值点,我们在这里能实现,客户想到的,我们要说到,客户说到的,我们一定要做到。每天要问自己两个问题,我今天了解客户的需求吗?我今天了解客户的痛点吗?我们今天能解决客户的需求吗?我们不能把自己定义为某某单位的招商经理,应该把自己定义为某某的投资顾问,是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。

恒天创投解决招商难、选址难、收租难、资金难、运营难等问题!

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恒天创投有着20年的商业物业运营经验,具有丰富的招商运营经验和多年商业物业实操经验;在全国各地,恒天创投通过“租金分期+商业运营”的业务模式,累计管理面积达到80余万平方米,其中“亿诚众投大厦”、“包头俄罗斯风情街”、“亿诚汇孵化器”、“天津1946创意产业园区”、“吕梁离石欢乐广场”等都已成为行业经典品牌。恒天创投作为央企扶持的商业物业租金分期代付及商业物业运营管理机构,致力于租金金融和商业服务,经营实力雄厚,运营经验丰富;恒天创投,不仅为合作客户提供资金支持及招商运营,并结合自身客户资源优势,依托旗下专业运营机构,运用丰富运营经验和先进管理模式,实现快速招商、稳定商户和物业升值,为每一个项目的多元化发展提供帮助。

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